業務制度

第一封信

您我無時無刻都在尋覓適合我們這產業的新人(白紙):

說明會(OPP)邀約→壽險公會必勝班→輔導考試→菁英班→單位新人班 →專職→等等(經過了大半年,好不容易搞定,結果竟是惡夢的開始)您我花了多少青春歲月,都在忙這些無聊事「一天工作15小時」更該死的, 竟然FYC都給了AG,我們忙的要死,卻只有一點點主管津貼(恨的要死)更更該死的內勤長官還說:沒有組織的棒棒糖主管要掰掰了(考核你、區、襄在那裏……) 其實;事情很簡單,認清楚我們每天該做的事情,做跟收入直接相關的事、最擅長的事:賣(合約書+要保書),不搞內耗,唱歌跳舞、烤肉現金流、慢跑健走園遊會,你將會更聚焦在各家商品條款,更在意客戶的權益,更重視自己的工作價值跟剛剛那些無聊事,都無關。那該有多好!!
以上論述,得到以下幾點啟發:
  • 台灣保險業行之多年的多階式業務制度(直轄精神),打的是人海戰術,每一個人都可以找人,也每個人都可以找來,晉升主任後不想(會)做銷售,全力增員的結果,只會加速陣亡,最後銷售、增員兩頭空。專業知識不到位、客戶質量不健全,業務人員賺不到錢,這就是所有問題的關鍵所在!
  • 不只保險公司這樣做,保經公司亦然!
  • 為何所有人還是樂此不疲的不斷花一大堆時間找沒有任何保險經驗的人來做保險??
  • 到底是你還是保險公司需要人海戰術??
  • 從你進入保險界至今客戶與組織都是你找的,不是主管、公司給你的,為什麼主控權與分配權都在主管、公司手中?你瞭解嗎?

第二封信

親愛的同業主管:

我們的酬勞應該是來自於“累積有效保險契約保費”的幾%;還是FYP的幾%??

首先,FYP我應該不用多作解釋,就是公司、主管用來定你目標的東西,學名叫:首年度保費。你領的是FYP X 一個%數,什麼是“累積有效契約保費”?譬如一年做100萬的P,在公司做了10年,就是1000萬的P,20年就是2000萬的P,若有帶組織,整個組織一年做1000萬的P,10年就是1億的有效契約保費,20年就是2億的有效契約保費,在合理的情況下,服務客戶10年了,或是用心的帶了一個團隊10年下來,領的應該是“累積有效契約保費”X 一個%數.....

也就是說,對於業務員本身,領的應是你所有客戶累積正在繳的保費中的一個%數,EX:2000萬的5~10%=100~200萬(不一定),然後領FOREVER....對於業務主管,領的應該是所有AG的所有服務客戶正在繳的保費的一個%數,EX:2億的1%=200萬 假如收入或業績的著眼點都在首年度,那我們就必須想盡辦法的"生出"許多的首年度,“協助”客戶不斷地買新保單,所以客戶買不完的新保單(他們都是最信任你的親戚、朋友),因為公司、主管、你要的都是“FYP”,不是“RYP”....

沒有人會拿RYP跟你定目標,也不會拿續繳保費來跟你PRP ,更不會因為你續繳保費越來累積越多就晉升你,當然考核你也不是累積的保費收入(代表服務品質)對嗎?有時還會給你來個加碼獎勵:FYP做多少加5%之類的,從上到下,都在告訴你首年度的事情,無奈的是一張保單要繳的不是只有首年度,是20年、是到75歲....... 又假如我們的報酬是來自累積每年度實收的保費,我們要做的事情將大大的不同,我們只要叮嚀客戶按時繳費,他便擁有應得的保障,彼此都沒有壓力,是不是會比較合理,因為.......真的沒有那麼多的新契約!!!!!!!!這是你我都應該認清的事實..........